而那些表现比较呆板木讷的销售人员佩戴2颗星的胸牌，在整个销售的过程中，他笨拙而憨厚老实。这两种手法，都能赢得客户的信任。
可视化！
我参加过一家汽车4S店的店头促销活动，当时商家邀请了近150位意向客户来店参加活动。在现场，商家把车子都移到了四个角落，中间摆满了桌子，坐满了人。周围摆放了20多个经典客户用车评价牌，每个牌子有一平方米大小，牌子上面都放着真实客户本人与自己爱车合影的照片，照片下面是客户对车辆的评价，评价内容最下方都有客户本人的签名，签名下面有客户本人的详细信息，如姓名、电话、职业、行业、所在单位名称、购车时间等。
这些客户对车辆的评价都以一个同样的句式开头，这个句式是“我买XX车是因为……”，比如有个客户写着“我买XX车型是因为这款产品的性价比比较高，空间宽敞，而且发动机是三菱发动机，经济省油，用着比较省心。”
我看了一遍，20多个经典客户评价牌，上面写的内容都是对这款产品的正面评价。
如果你是一位客户，看到这些真实用户对产品的评价，是不是有一种感觉，觉得这款产品的用户口碑很不错呢？如果你的回答是肯定的，你是不是比较倾向于掏钱购买一辆呢？
二手车也是销售道具？
南宁市有一家汽车4S店，在他们店门口停放着一排车子，有福特的福克斯，丰田的卡罗拉，还有奇瑞、吉利、比亚迪、大众、别克等品牌车型，停放得整整齐齐。这些车子大都半新不旧的，车子前后两个挂牌照的地方都挂着一个写着“二手车”三个字的牌子。
每当有客户向销售人员询问“你们的车子和XX品牌的车子比起来，哪个更好”，销售员就会指着门口外停放着的那排“二手车”对客户说：
“我们的车子肯定是更好的啦，不信您看看，门外停着的那些二手车都是我们的客户开到店里来卖给我们二手车置换部门，然后再加点钱买了我们的新车的。要是我们的车子不比他们好，怎么会有那么多客户愿意开其他品牌的车型来换购新车回去呢？”
客户听了这话，再看看店门口那排“二手车”也就没有太多的疑问了。
在这个4S店里，二手车充当了一个看得见的，而且是老用户做出的行为选择的证明，是一个很好的销售道具。
你见过这么使用红头文件的吗？
上海市有一家汽车贸易集团公司，他们集团经营着13个品牌的汽车4S店。在他们的4S店里，每个销售顾问的文件夹中都存放一份很特殊的文件，每次和客户谈价格，谈到相持阶段，客户不相信销售顾问所报的价格已经到了底价，而一再压价的时候，销售员们就会一脸无奈地拿出这个文件给客户看，而客户看了这个文件之后就会受到影响，不再在价格上过多地为难销售顾问。
这是什么东西呢？
这是一份由他们集团公司财务部门印发的限价红头文件。
在这份红头文件里，有他们销售的各款车型的最低限价规定要求。为了显得正式，像一个不可逾越的规定，他们就以集团公司的名义，制作成一份通知式的红头文件，盖上集团财务部门的印章，复印后分发给每个销售顾问。
当客户一再要求降价时，销售顾问就从文件夹里拿出这份红头文件对客户说：“我们公司是一个正规的汽车集团公司，很多事情都不是我们销售员或者我们店自己能够决定的，每一款车型的最低销售价格都是由我们集团总部的财务部门确定的，集团总部在每个月的月初都会发一份红头文件到每个4S店。您看，这是我们集团总部在这个月初发的红头文件。上面有每一款车型的最低限价规定，如果违反了价格规定，我们就要被处罚的。”
红头文件给客户看了之后，客户对销售顾问所施加的降价压力也跟着减小了许多，也不再在价格问题上过多地为难销售顾问了。
【小结】眼见为实、耳听为虚，一点不假。在销售实践过程中，很多时候，如果你想说服客户购买你的产品，与其把产品说得天花乱坠，还不如一个看得见、摸得着的销售道具更有说服力。
但是，你是否已经制作了你的独门销售道具了呢？
其实每个人佩戴什么星级的牌子都是有预谋、有针对性的，是与销售人员的个人销售风格相匹配的。
每次和客户谈价格谈到相持阶段，客户不相信销售顾问所报的价格已经到了底价时，销售员们就会一脸无奈地拿出一个文件给客户看。