求时，过早地拿出策略，反倒让客户容易就此产生异议。
最后还要为这次谈判做一个简单总结。前面说过，大客户因为成交的金额比较大，采购程序也比较复杂，第一次接触谈判，基本上是没有敲定的可能，能够取得进展就是不错的结果了。
098.怎样牢牢抓住大客户
对大客户的管理，是销售方的一项重要工作。如果规模小一点的企业，客户数量较少，大客户就更少。对大客户的工作，就需要企业主管人员亲自来抓；如果企业的大客户有20个以上，那么就很有必要建立大客户管理部专门安排大客户管理方面的工作。
抓住大客户，有不少行之有效的方法。从商业行为到日常空间，都有很多具体的事情可以做。