所有产品的生产和销售，都是以客户为中心的，房地产产品也不例外。从地段的选择到建设施工，再到新房产的出现和房地产现场销售，以及最后的售后服务，都是以客户的需求为导向。
房地产客户关系管理工作，是房地产销售管理的基础性工作。房地产产品最终都是卖给购房者的，只有让客户得到满意的服务，客户才会下决定购买。
因此，做好客户关系的管理工作是房地产销售工作的重中之重。
1.房地产客户关系管理的重要性
房地产行业是一个高风险的产业。房地产开发公司在开发过程中，几乎都是通过向银行等金融机构筹集资金进行开发建设的。房地产开发过程也需要很长的时间和资金，如果开发的楼盘不能满足消费者的需求，造成房产积压或滞销，都将给开发商带来巨额的损失。对多数家庭来说，房产是一次性投入资金最多的商品，有些甚至是一生的积蓄，在现行法律条件下，房产又不可能像其他商品一样易于退换，因此一旦出现质量问题或没能有效满足需要，将给消费者带来无尽的烦恼，尤其是在现阶段大量“项目公司”（不知通过何种手段得到一块土地，可以开发一个项目，而一旦项目完工便不知踪影的公司）存在的情况下，消费者面临的风险尤其巨大。
开发商要全面满足消费者对建筑风格、环境、交通、房型结构、通风、采光等综合需求，必须先对消费者有深入的了解。另一方面设计是否合理、质量是否合格、环境是否优美、管理是否周到，只有在消费者入住后才能体会到。因此建立互动关系是开发商和消费者双双降低风险、实现双赢的捷径，是开发商谋求持久竞争优势的有力策略。
有资料显示，发展一个新客户要比保留一个老客户多付出5倍的投入。投资现有客户，使其满意度增加会对客户忠诚度有直接的影响，进而影响到企业的最终效益。
企业要得到持续的发展，拥有忠诚的客户是最重要的。根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其客户流失率降低5%，利润就能增加25%～85%。房地产企业已经认识到保持现有客户的重要性。建立一套完善的客户关系管理体系，建立房地产客户数据库，并有效地运用所储存的资料，能通过研究客户、开发客户、与客户沟通，有效留住客户，赢得客户的信赖与拥护。
客户关系管理工作不是什么新鲜事，所有的企业都需要管理好自己的客户关系。如万科推出的“磐石行动”以及“万科会”，顺驰的“服务超越无限生活”及“顺驰会”，实际上都是企业的客户满意战略和维系客户关系的行动。但是，随着客户关系管理系统的推出，一种全新的“营销观念”逐渐形成。客户被作为一种宝贵的资源纳入到企业的经营发展中来了。企业把任何产品的销售，都建立在良好的客户关系基础之上，客户关系成为企业发展的本质要素。
2.客户关系管理的作用
客户关系管理的目的是要解决产品的销售问题。要使产品很快销售出去，就应通过提升企业本身的服务品质和产品质量，来提升客户满意度，从而塑造良好的品牌形象。
（1）解决产品的销售问题。
对于许多开发商而言，来自一线的销售压力、资金回收的压力仍然较大。企业急需借助导入客户关系管理，提升企业客户关系能力，提高一线销售人员对于客户跟踪、客户服务的能力。
（2）提升客户满意度。
当企业发展到一定规模，积累了大量的老客户，客户投诉会大幅增加，甚至发展到一系列业主维权事件。因此，如何快速提高客户满意度，完善企业对于突发事件的应急机制，建立统一调度的客户投诉处理系统，是房地产企业面临的当务之急。
（3）提升企业的服务品质和能力。
房地产企业面对激烈的市场竞争，认识到个性化客户增值服务的重要性，很多企业逐渐向服务型企业过渡，成立了专门的客户服务组织，希望能够将分散的、点滴的服务资源进行整合，不断推出针对客户的服务新手段，力争为客户提供一站式服务。
（4）提升品牌形象。
基于以客户为中心的思想，房地产企业要树立全员客户服务的企业发展战略。在企业内部建立完善的客户服务体系，对外的服务准则、服务口号、承诺服务水准要一致，并依托于客户服务体系，形成一条以客户为导向的企业服务运作链。企业全体员工都在不同岗位上全心全意服务于客户，从而在企业内部逐步形成以服务为核心的品牌企业文化。
3.建立客户关系管理的措施
（1）同公司整体战略融合在一起。
建立客户关系管理系统，首先需要确认公司对项目的期望和业务目标，同时要考虑现有业务环境以及公司的战略优先层次。需要回答的问题包括：
[1]企业的市场份额是保持稳定，还是在下降？
[2]企业目前最紧迫的问题是什么？如：降低成本比提高市场份额更重要吗？