。”因为他当时是消防器材的代理商。这样就把他自己给增进来了。
可惜的是，后来王伟兵的脑袋里面长了一个瘤，压迫了神经，眼睛看不到，做了一个手术，花了好几万块钱，保险公司也赔了钱。他病了以后，就没法到处去跑业务了，因为对身体不好。最后就离开了，非常可惜。
这个案例很经典，告诉我们只有你相信，只要你坚持，就会有所谓的奇迹，一切都有可能。我太太的增员70%都是她的客户，而且招来的人产能非常高，这样的人也不怎么要你带，因为招来就会成为一名“钻石”业务员。所以一定要记住，客户是最好的增员对象，而且客户的转介绍也是最好的转介绍。
案例九：缘故转介绍
缘故法的对象，第一个是客户，第二个是朋友。
我和时国钢是大学校友，但我们交往是通过互联网。我们是同一个年级的，我和他并不熟，但是因为我是校学生会主席，讲我的名字，同一届的学生都知道。其实我当时是想向时国钢推销保险，他当时做珠宝生意，而且有三个柜台，分别在岁宝、铜锣湾和新一佳，我想他应该很有钱。后来去他家和他一聊天，发现他其实也很困难。他还说前段时间有人要他去做保险，他也想过做保险。听他这么一说，我的思路马上转变了—从向他推销，跳到了增员。于是我说，那你就自己来做吧，就保险公司之间的比较，你觉得哪家公司更适合你？他说照你这样讲，还是平安保险公司好。这个案例给我们一个启示，就是缘故增员，一定要及时了解缘故的动态，如果对方最近生意不错，或者现在上班很好，老板对他也很好，可能短时间他就不会来。如果他生意出现一些变化，老板对他又不器重，这个时候就有机会增员他。
当然这里面也会有一些不成功的案例，但是人生没有失败，只是暂时还没成功。有人问爱迪生，发明灯泡失败了1万多次，为什么还不放弃。他说：“我没有失败，我只是证明了这些材料不适合做灯丝。”回答得多么智慧。增员的人不来，只证明他和我没有缘分。你要寻找更多适合的人，就像寻找灯丝材料一样。
我想只要你掌握了随机增员、转介绍增员和缘故增员三大方法，一年内轻松招8个人就没有什么问题了。若你持续这么做，几年之后你就是一个大团队的领导，一个年薪100万以上的保险代理商了。
目标市场增员
对于目标市场增员，目前中国保险代理人普遍用得不多。我在读美国《寿险特许营业部经理》认证课程的时候，听一位叫做吉米的美国老师讲课，对我的触动特别大。
他说中国的营业部经理，根本就不懂市场。当时我们都不服气：你们美国人就懂吗？这个老师会讲中文，见我表示出不满，他就问我是不是不服气，我说我就是不服。于是他问我，布吉有多少人口，我说有100多万。他接着问：布吉有多少产业？每个产业的利税是多少？每个产业的就业人口是多少？布吉有多少所学校？其中中学有多少？小学、幼儿园又有多少？问了一连串，我一问三不知，被他问蒙了。他说，这就说明中国的市场正处在一个非常初级的阶段。在国外，有针对学校的福利政策来推保险的。学校里的福利政策是什么样的？它有什么局限性，有什么优点，有什么缺点，都要作详细调查和分析，优势、劣势、机会、威胁，都要作专门的市场研究。
他们的数据做到什么程度？开个玩笑说，谁家的鸡下蛋都知道。即使你不是我的客户，我也知道你爸爸摔伤了，会有慰问。他们已经做到这么细了。在日本，他们的业务员不会乱跑，都是划分好的，比如按邮编划分人员，负责邮编518112区域的人就不能到邮编518115区域去，这就逼着你去研究客户。而中国的保险业务真的还不懂市场，还没有这些配套的东西，业务员是乱跑的，因为中国的竞争还没有到这个层次，目前还没必要作这样的市场调查，因为到哪儿都可以做业务。这是事实，比如我在龙岗区布吉做业务，也可以跑到近百里外的宝安区沙井去—如果不嫌远的话。而且不止我们一家公司这么做，可能很多公司都在这么做。吉米这么一说，我才恍然大悟，心悦诚服。
吉米老师对我说，你做目标市场增员很有前途。比如说你现在要在慢城社区招三名销售员，然后他们再去开发慢城社区的市场，这个慢城社区的保险市场慢慢地就被你占领了。在内地的一些大国有企业里招来两三个人，然后让他们回到企业去开拓，这样他们的业务就会做得非常好。北京有个姓吴的业务高手，是首钢集团的下岗工人，他就在首钢里面做业务。首钢几十万人，想想这个市场有多大！
目标市场是我们未来的一个研究方向。我最近在思考这个问题，我们真的要了解这个市场，然后把市场细分。比如深圳布吉的文化产业发展得不错，如果我们在文化产业里面能招一个人过来，他又能带动几个文化产业的人一起来做，市场就会慢慢打开。布吉还有珠宝园，有很多做珠宝玉石的，能不能从这里面找到一个人，专门来做这个市场？所以做市场其实很简单，我从社区来，回到社区去