第二天回深圳后我就给这个左先生打电话了，我开门见山地说我是龙姐介绍的，他说龙姐已经打电话告诉他了。我说，听说你现在的生意也不太好做，他说是。于是我说：“我原来也和你一样做生意，现在改行做保险了，因为做保险业务没有做实体生意那么操心。你看能不能抽个时间，我们聊一聊？”但是约了两次他都没有来。于是第三次约他的时候我说：“左先生，今天你一定要来，深圳1 000多万人口，我们通电话就是缘分，我觉得我跟江西人也是特别有缘。要不我去你那里，我们见个面，其实你做不做保险无所谓，但是在深圳这个地方，多个朋友多条路，认识一下，对你有好处，对我也有好处，也许以后我们有些业务也可以互相帮助。”听我这么说，他似乎不好再推辞，于是答应第二天上午来我这里。左小春来后，我用“小胜靠个人，中胜靠机会，大胜靠平台”的道理给他分析，然后介绍了平安的培训，平安的未来规划，讲完了以后他还很有兴趣。一个月以后他就顺利加入公司了。
下面再来讲优质的转介绍，就是客户的转介绍、缘故的转介绍。因为客户有购买力，本身就是最好的增员对象。中国保险皇后刘朝霞在2004年华人保险大会的演讲题目就是“21世纪客户是最好的增员对象”。同时，客户的转介绍一般都是最好的。物以类聚，人以群分。有购买力的客户的转介绍也必定有购买力，而有购买力的人进来，他的周围也都是有购买力的人，他来了就会成为“钻石”业务员。
案例八：让介绍人还人情
我招了一个人叫王伟兵，是我的大学校友。我是怎么给他打电话的？我说，王哥，今天晚上我要到你们小区做活动。他问那里是不是有我的客户，我说是，并打算顺便去他那里。他就叫我到时到家里坐坐。到他家以后我就问他，是不是看我有点憔悴。他说有一点，问我最近是不是压力比较大。我说是的，都睡不着觉了。他打趣说怎么升经理了还睡不着，听说你们升经理后都是吃香的喝辣的。我很认真地纠正说，不是这样的，升经理后的任务更重了。他就问我什么任务，我说：“现在公司招聘的压力很大，因为今年公司成立20周年，要大力发展人力，我今年的目标是招20个人。王哥，要请你帮忙啊！”他答应说有合适的人就给我介绍。我先谢谢他，接着又很认真地讲了一下我们的招聘条件，以及福利待遇。他听了后说，你们公司待遇不错啊。我说，那当然，所以你一定要帮我介绍。他说没问题。
讲到这里，我们一定要记住，中国人最容易答应别人，但是可能从来没有想过要兑现。这也是为什么很多时候我们转介绍没有效果的原因。因为他根本没有当回事儿，只是给你一个人情，更重要的是你自己也没有把它当回事儿，说过了就算完成任务了，有结果就是意外收获，没有也很正常。毛主席讲得很好，这个世界上怕就怕“认真”二字。你要达到目标，一定要认真。如果只是顺便说说，成就成，不成就算了，那十有八九成不了。所以我每次叫人做增员都是很认真的。第二个星期我就打他电话了，问他拜托的事情办得怎么样了，他在电话那头问是什么事（果然抛到九霄云外了），我说：“王哥，你肯定记得，就是帮我招几个合适的人。”“哦，记得记得，还没有找到合适的。”他回答说。
说到这里，沟通技巧很重要，因为他这样回答多半是根本没有做，而我们很多人会犯一个错误，可能会脱口而出：“王哥，你肯定是忘记了。”这样讲会让对方很难堪，等于把路堵死了。这时候有一个很好的方法，就是假定成交。怎么讲？“王哥，真的感谢你，我知道你为我的事情也操了很多心，改天我买些水果来看你啊。”销售也好，增员也好，其实是一个跷跷板的游戏，你要想办法让客户欠你的，因为他承诺了却没有兑现，就是一笔未还的债；你说买水果过去看他，他会更觉得欠你的。所以他就会重视起来，不敢怠慢了。这时候我说第二周同一时间再给他电话，他有些无奈地说“好吧”。
第二周，为了加深他的印象，我特地给他发了一条手机短信：“尊敬的王哥，我的压力很大，认识你这个大哥很高兴，感谢你这一个星期为我的事情操心，祝你家庭幸福，并致以最崇高的敬意！”发了短信后我再打电话过去，他就有反应了，有点无奈地告诉我人不好找，和几个人谈了一下，他们都觉得做保险很难。我就客气地对他说，不知道怎么感谢他，叫他不要太着急，慢慢找，相信以他的魅力肯定能帮我招到合适的人。我这番话实际上既是给他减压，又是加压，这是销售的心理学。然后我又如法炮制地说，下个星期同一时间我还给他电话。他没出声，于是我挂了电话。接着又给他发了短信：真的非常感谢王哥！一定要让他觉得欠你的，他欠你的越多，这个跷跷板越是不平衡，他就越会给你一个交代。
第三周，我再给他打电话的时候，出现了很戏剧的一幕。我说：“王哥，我都不好意思给你打电话了，但是我的压力又很大，全靠王哥了。”他说：“不好找啊，反正我也不是很忙，你看我怎么样？”我说：“王哥你来肯定行了，你业务做得那么好