008年我增了22人，2009年增了15人，2010年经常外出讲课，花在增员上的精力少了，但也招了7个人。
所以最好的增员渠道就在我们身边，我们每个人都可以掌握，而且成本比较低，收效比较大，效率和性价比很高。
第十二章 怎么增员
增员的方法主要有三种：第一，随机增员；第二，转介绍增员；第三，目标市场增员。
下面我会用许多案例来详细讲解各种增员的方法。
随机增员
关于随机增员，有两个很重要的观点：第一，陌生市场是最大的市场。因为我们每个人的市场实际上都是有限的，而陌生市场无限大。我们为什么不愿意增员陌生人？就是因为害怕，觉得不熟悉，不被信任，不知道从哪里下手，怕被拒绝。
我有一个观念：天下没有陌生人，只有有缘分的人。比如我们的同事，可能进公司前都不认识，但现在是事业伙伴，有的还成为好朋友。什么是缘故？就是一缘之故，认识了就是缘故。特别是在深圳，基本上都是外地人，当然，其他大城市也差不多，都有很多外来人员。全中国13亿多人，能够在电梯里碰见，在吃饭的时候认识，或者在爬山的时候认识，都说明非常有缘分。佛学里面说：两个人这一辈子眼睛看眼睛看一次，说明上一辈子有500次的回眸。所以这辈子两个人能够见面，说明彼此的缘分是很足的。
第二，一招鲜，吃遍天。这讲的是方法。前面讲了两个陌生人遇见就是缘分，但要把缘分转化成为商机，一定要掌握正确的方法。
首先，就是赞美。关于赞美，前面专门讲过，赞美是我们每个人都应该掌握的基础技巧。销售里有一句话：“没有赞美不要开口，没有故事不要销售。”所以做销售一定要学会赞美，学会讲故事。为什么要用赞美开头？因为一个人在被赞美的时候最没有抵抗力，甚至智商都会下降，会更容易接近他的内心。
其次，是标签沟通法。沟通的方法有很多，我觉得有一种很好的沟通方法—贴标签，就是你希望对方呈现什么样的状态，就要给他贴什么样的标签。比如说我们在家教育孩子就经常这样，这个小孩比较调皮，你就赞美一下，说这孩子最近表现比原来好很多了，越来越乖，慢慢地他就会乖；如果你说他调皮，他可能就表现得更调皮。同样，如果和陌生人聊天时对他说：“我感觉您是一个非常有修养的人，而且我看得出来，您也是一个非常大方、喜欢帮助别人的人。”这个时候对方可能真的会变得有修养，而且他愿意去帮你。这个方法不仅可以用到增员上，用到业务上也非常好。
再次，要针对这种陌生的客户分析需求，对症下药，创造价值。
最后，要持续跟进。很多人说增员就是一个字：“摇”，在不同的场合、不同的时间“摇”。就像一棵大树，如果用刀去砍可能不一定会倒，但是用一个小锯子一直锯，总有一天它会倒下。增员也是一样，目前他很稳定，人际关系也融洽，不会考虑来做保险。但是他会变动工作，可能过段时间换公司，可能最近上司对他不好，可能最近想改变行业，这时增员机会就来了。所以增员可能跟进3年5年的都有，要持续观察增员对象的动态，期间不断展示自己在保险业的成绩，最后优秀的人终会被你吸引过来。
下面我想用一些真实的案例来进一步说明随机的增员方法，希望会对大家有更多的帮助。
案例一：对直销员反增员
我增员过一位曹先生，叫曹光华。
有一天我回家比较晚，大概晚上10点钟左后，回到我们小区的时候，突然从我旁边走过一个人，速度很快。我一看这个人是个男的，提了一个很大的包，突然就有一种想认识他的冲动，我快步追上他说：这位先生，你走路怎么那么快啊？他说习惯了。接下来就很重要了：赞美。我说：先生，你要么是老板，要么是个业务高手。他就说我很有眼光，一看就知道我是做业务的。我说他走路很快，而我之前的“老大”跟我讲过，走路快的人，行动力强，而行动力强的人都是成功人士，很自然地又给了他一个赞美。他果然很开心，夸奖我很会说话。然后我问他是哪里人，姓什么。他说姓曹，江西人。讲到这里就要贴标签了。于是我对他说，我最喜欢跟江西人交朋友，因为江西人特别有抱负，是很有想法的一群人，从他的身上就可以看出来。他听了很开心，主动递给我名片，一看原来他是安利公司的。他也问我是做什么的，我说做保险的。后来他就约我，问我周三或周四见面是否方便。用和我们同样的方法邀约我，原来他想招我进安利。于是我对他说，这两天不方便，叫他周五再联系。这个时候就很有意思了，有点像两军交战，斗智斗勇，互相都想招降对方，不但要特别注意“战术战略”，而且要一战到底，分出胜负。
有句话说得好，一鼓作气，再而衰，三而竭。星期五他果然给我打电话了，我又对他说抱歉，临时有个重要的事，叫他第二天再联系。于是周六他的电话又来了，他越给我打电话，我越开心，说明他做事很有决