是有切身体验的。5年前我和当时的普通销售员没有什么区别，但我一直在坚持做增员。当年我和蔡林做业务的时候，他的业务比我好，后来我比他好。我增员的时候，他也增员，他的业务员离开以后，他觉得很辛苦，结果就不做了。而我一直在做，因为持续不断地增员，我才有今天的一点成绩。后来蔡林说我和别的同事不一样，因为我做事情很专注，认定这个事情以后会持续去做，所以最后的结果不一样。当年和我一起升经理的，现在只有我的收入相当于3个普通经理的收入了。因为我一直在坚持做大团队，因为方向正确—挣大钱一定是靠系统。现在我和太太是有分工的，我主要维护系统，她主要做业务，这方面她很有悟性，像她做业务这么好的，在整个平安保险公司也就十来个。而大多数的人，恐怕要像我一样靠自己的团队。
最后，速度决定规模。做保险要有规模，就要有速度。到2004、2005年以后，我增员的速度加快了，原来一年只招四五个人，到2006、2007、2008年，每年招十几个人。有了速度，上规模就很快，尽管人员离开是不可避免的。
第十一章 去哪里增员
增员的渠道很多，哪里有生产力就去哪里，一定会有效果。