要从增员开始。自信不是99%，而是要100%！特别是在遇到低谷很落魄的时候，要相信自己的理想，坚持自己的信念，最后一定会成就自己。所以，一定要有这个梦想和决心。首先方向要对，其次就要靠速度。我有一次作培训的时候，讲到成功等于方向加速度—方向对了，速度要跑快一点。现在这个时代不是比成不成功的问题，而是比成功速度的问题，一个人越早成功，就会获得越多的资源，后劲就越足，就会越成功。这都是由观念带来的。
很多人问我：你增员有没有什么秘诀？我说，如果有的话，就是两个：第一个是彻底地增员自己，第二个是彻底地增员自己的组员。把这两块做好，就一定会成功。
什么是彻底？讲一个故事。以前美国有一个表演杂技的，他的水平非常高。有一次他在报纸上登了一个启事，说他在美国的大峡谷走钢丝绳，这种做法并不鲜见，因为很多人都走过。但是这一次，他要蒙着眼睛去走钢丝绳，所以去看的人非常多。那天，他首先问现场观众：你们相信我可以走过这个钢丝绳吗？观众都说相信……然后，他走过了这个钢丝绳，大家鼓掌。接下来他说：我要表演我的绝活了，你们相信我可以蒙着眼走过这个钢丝绳吗？他蒙上自己的眼睛，然后又走过了那个钢丝绳。之后他说：我现在要蒙着眼睛，把我的小孩放在我的肩膀上走过这条钢丝绳，你们相信吗？大家热烈地鼓掌，这一次他又走过去了。
成功了以后，他又问了一个问题，这个问题很有启发性：各位观众，你们真的相信我走过去没有问题吗？再走过去也没有问题吗？
观众说：没有问题，我们看到了。
“你们真的相信吗？”
“相信。”
“真的百分之百地相信吗？”
“百分之百地相信。”
“好，各位观众，谁愿意把你的小孩放在我的肩膀上我走过去？”你可以想象一下，现场没有一个人愿意。如果你在现场，你会愿意吗？所以，那并不是彻底的相信。
那么你相信增员吗？增员可以打造你的赚钱系统，你相信增员可以让你获得未来的财务自由吗？很多人都会说相信。可事实是，很多人在增员增得好的时候相信，遇到低谷的时候就怀疑了。增员低谷时，增到一个人又走了，增两个人也走了。假如你增到5个人的时候升了主任，后来人走了，你又从主任变成了业务员，你还相信增员吗？到时你多半会自问，我适不适合做增员，甚至会进一步怀疑自己到底适不适合做保险。这说明你的内心不是真正地相信—一是自己信心不足，二是信念不够坚定。很多人放弃增员，甚至中途换行业，就是因为没有彻底地增员自己，自己都不坚定，碰到困难就动摇，当然也就不可能成功地增员别人，也就永远都做不大。
如果说我在保险行业有一些成绩，就是我相信保险这个事业，而且是彻底地相信。我升主任用了10个月，当时有8个人，一年以后只剩下两个人，被降级了。当时和我一起降级的有4个主任，后来他们都离开了这个行业，有人去做直销了，有人去开店了，而我坚持下来了，因为我相信增员就是让自己的组织做大，就是打造赚钱系统。当我的组员大面积离开时我并没有失去信心，而是一直在检讨自己：为什么增员会离开？所以2004年7月我开始作组织建设，做一些规划，包括重新完善团队文化。重新规划以后，继续往前走，后来就越来越顺了。
有句玩笑话说得非常好：“失败后的总结才是成功的亲妈。”第一，真的要经常总结检讨。第二，要想升经理、升总监，就要在自己的组织里面找到好苗子，要真正把他们的心“增过来”，所以关键不在于这个团队有多大，而在于这个团队里有几个人真正相信增员，真正相信保险，真正把心思放到了保险上面。如果其中有三五个这样的人，那这个团队未来就可能做到很大。要知道有3个人跟你一样相信，就是一个经理架构！
现在可以回答增员的真正秘诀是什么？那就是首先彻底地增员你自己，再彻底地增员你的组员。怎么才算彻底呢？
首先，要有大的梦想。保险和别的行业不一样，因为投入不多，不像开一个店，比如说开一个上岛咖啡，可能要投两三百万。保险投入很少，可能就是100块钱的资料费。也因为钱投得少，所以你可能会不当一回事。而要把保险真正做成功，必须要把它当成大生意来做才行。我最初做业务员的时候，一直在想，要是我的团队有1 000个人，我站在队首看不到队尾，那我多有成就感啊！现在我也在想，如果我有1 000个人的团队我是什么感觉？这个感觉很让人享受。我是一个有梦想、有决心的人，而梦想是成功的发动机，一个人要成功首先要有梦想，特别是对于做保险，有大的梦想才会有大的成就。
其次，要有大的决心。毛主席说，下定决心，不怕牺牲，排除万难去争取胜利。下定决心之后才能把事情做好，连牺牲都不怕了还怕不成功吗？观念想通了以后，方向就决定了输赢。如果方向搞错了，就是南辕北辙，跑得越快，错得越远。这一点我