我们都知道，销售其实就是解决三个问题：第一，客户为什么要买保险？第二，客户为什么要买你们公司的保险？第三，客户为什么要跟你买保险？增员也一样有三个问题：第一，为什么要增员？第二，去哪里增员？第三，怎么增员？
第十章 为什么要增员
增员用来打造属于自己的赚钱系统，把系统打造好了，财富就会滚滚而来。
其实现在普遍存在一个问题，公司有增员方案，比如增到一个人可以奖励去哪里旅游，于是就有人搞增员，而公司没有方案，就没人搞增员。这种靠竞赛推动的增员很难持续，因为他实际上并没有搞清楚为什么要增员。
所以首先要在观念上想明白“为什么增员”。观念上想通了以后，才会有持续的增员行为，这样就不是你要我增，而是我自己要增，这一点很重要。
人和动物最大的区别就是人有思想、有观念。我觉得不管什么社会、什么行业，人的问题都是思想的问题，因为思想会影响他的行为，行为会导致他的结果。所以思想有问题，结果一定不好。只有观念对了才行。为什么说在保险行业，会做增员的人才是真正的成功者？因为做增员，其实就是在做自己的系统。现代人都知道时间就是金钱，而每个人的时间是有限的，或者说是平等的，都是每天24小时。哪怕你再努力，也不可能有25小时，何况总得吃饭睡觉。而只有借助一个系统来替你做事，才可以真正实现时间的延伸，最终实现财富的扩充。
那本很多人都读过的畅销书《富爸爸和穷爸爸》，讲了一个非常好的观念，就是把人分了四个象限：第一个象限是E，代表工薪一族；第二个象限是S，代表自由职业者（小生意人）；第三个象限是B，代表系统，企业所有者；第四个象限是I，代表投资者。
作者把E象限和S象限的人，起了一个名字叫做毛毛虫，因为这些人是发不了大财的。为什么？因为他们靠自己的时间去挣钱，工薪一族就是把自己的时间卖给老板—卖8个小时，老板给他100块钱；卖10个小时，老板给他150块钱。然而他的时间有限，所以他的收入也是有限的。S象限也是一样的，自己给自己打工，或者是小老板、夫妻店之类的。这两类人的时间是有限的，收入自然也是有限的。毛毛虫是怎么死的？毛毛虫是累死的，他用时间去换金钱，最后就累死了。
B象限代表系统，企业所有者，比如台湾首富郭台铭，他是做代工的。我们知道，现在代工有一个比喻，就是干毛巾拧出水来，利润非常低。但是为什么他成为台湾首富？他仅在中国大陆就有120万员工，想想看，即使一个员工一天给他挣10块钱，算算他挣多少钱？所以他成了台湾首富。一次，有记者采访华人首富李嘉诚，问他每天工作多少个小时，李嘉诚说他每一天工作32万个小时。为什么？因为他有4万名员工，他们每天工作8个小时，就是32万个小时。所以他成了华人首富。
在保险行业，为什么主任的收入比业务员的收入高？经理的收入平均比主任高？总监的收入比经理高？原因就在于系统的力量，一个团队如果有10个人，这个主管自己做业务的同时，这10个人也帮他带来收入。这10个人每天工作8个小时，8个小时里可能有半个小时的利润贡献给了经理。而一个总监下面可能有几百号人，他们的系统足够大，所以一个总监的年收入可能达到一两百万。50人是小系统，500人是强大的系统。500人的工厂已经是一个中型企业，经营会比较稳定。小企业的收入经常有波动，而个人做生意则是手停口停，今天不工作，就没有收入了。保险行业的一个好处是给了我们创造一个系统的可能。作为代理人，开始可能比较难做，后来通过招聘其他代理人组建自己的系统，再像滚雪球一样把这个系统慢慢越滚越大，那就挡都挡不住了。我自己从一个人变成10个人，花了两年多的时间；从10个人变成50个人，又花了3年；从50个人变成100个人，只花了8个月；现在已经有400个人。系统达到100人以后就很顺了，越往后这个雪球就越好滚。
I象限是最高境界，就是靠钱生钱。李嘉诚他们都不再靠个人的时间去挣钱了，他们也不只是靠系统，而是把钱投到系统里面，通过钱生钱，这样才真正可以获得财富的自由。所以我有一个梦想，到40岁的时候有1 000万的金融资产，进到中国的富人行业，每年通过钱带来10%～20%的收入，这样每年就有100万～200万的稳定收入，那么我就可以把时间和精力用来做我自己喜欢做的事情。财富真正的魅力就是拥有财富自由，这就需要我们去打造一个挣钱的系统。因为作为保险代理员，刚来到这个行业里面，可能没有很多资本，如果真的有几百万、几千万的资本，也不会来做保险。但是来到这个行业，我们一定要打造一个团队，创造一个赚钱的系统。所以就要做增员，来打造属于自己的赚钱系统，把系统打造好了，财富就会滚滚而来。
从上面可以看出，对于增员，首先观念上要打通：要挣大钱就要打造系统，打造系统就