容很简单，就是说“我爱你”—每个月都寄。当你收到一个人寄的一张卡片的时候时可能不在意，但如果在半年时间里经常收到这个人的卡片，你在不在意？所以乔·吉拉德缔造了一个无法超越的奇迹：平均每天卖6台汽车，他的纪录到现在没有人打破。一个普通推销员有时候两三个月卖不了6台车。很多人宁愿等一个月排队向乔·吉拉德买车，他还会很自豪地说我的业务员是乔·吉拉德—乔·吉拉德的微笑，乔·吉拉德的服务，他销售的是他自己。所以一定要先把自己推销出去，再卖所谓的观念和产品。
售的是什么？售的是观念。我觉得不管是保险，还是其他任何东西，都是在改变观念。现在很多美食，比如“猪肚鸡”，首先塑造的是一个营养的观念。我有一个朋友，在深圳开了一个很大的美容院，他就是包装一个概念：我的任何一个化妆品都没有添加任何化学元素，全部是纯天然的。如果你发现有不是纯天然的成分，100%退款。他的生意好得不得了，正在准备开连锁店。
成交的方法：痛苦加大和快乐加大
为什么有人能够成交？有人成交不了？成交是衡量一个推销员的关键，你成交了就是推销员；没有成交，就只是一个宣传员、播种机，最后由别人来收割。所以做业务一定要成交。怎么去成交呢？有两个方法：第一个叫做痛苦加大法，第二个叫做快乐加大法。这其实是一个对人性研究的问题，因为每个人的内心都希望快乐，逃避痛苦。不妨举个例子。假设有一对战友，在部队跑步速度几乎一样。他们两个人退伍以后，有一个人当了警察，另一个人却当了小偷。假设有一天在一辆公交车上，这个警察发现了这个小偷，你说谁跑得更快？一定是小偷跑得更快。因为小偷一旦被抓住就要被关进监狱，他在逃避痛苦，而这个警察抓到小偷以后，大多数时候也就是被表扬一下，顶多给个嘉奖，所以他的动力不足。显然，痛苦的力量比快乐的力量更大。再比如说，某人没有病，你却要他把药吃了，然后给他500块。他一定会骂，神经病，我会为了500块而没病吃药吗？我身体好好的。如果加到1 000块，吃不吃？有些人吃，有些人不吃。加到1万块吃不吃？有些人吃，有些人不吃。但如果是生病了，他吃不吃？一定会自己花钱买药来吃，因为他要解除痛苦。
有研究心理学的人说，痛苦的力量是快乐的力量的4倍。我们看到战争片里，一方抓住另一方的人，用金钱和封官往往收买不了，而用严刑拷打却能让他招认，就是因为痛苦的力量更大。
所以我们成交的时候，首先要运用快乐加大法。快乐增加的方法有很多，比如说，李先生，你要赶紧买啊，15号之前我们送一个微波炉，有赠品，或者是送300块钱购物卡。他本身想买，又增加了快乐，可能就买了。就保险而言，可以先给他描绘一个快乐的蓝图：你买了这个保险以后，未来老的时候，你跟老公（老婆）可以去国外旅游，可以享受人间的美食，阅遍世界。他可能很高兴买，因为你在放大他的快乐，这是一种方法。
痛苦加大的方法在成交中也用得很多。比如说，李先生，你现在就站在一个十字路口上，你的面前有两条路，一条前面可能有坑，也可能在未来碰到大风大雨，碰到泥石流；另外一条路，也是崎岖不平，但是我们已经帮你作了规划，这个路已经帮你修好了，你只要出点钱先修路，如果以后碰到什么事情，就会兵来将挡，水来土掩。李先生，你愿意带着家人走哪一条路呢？一般人都会选择走那条修好的路。这是成交的一种方法，就是把痛苦放大。有时可以通过讲一些感人的故事，来让对方接受成交。我有一个销售员就很会讲突发疾病的故事，比如说什么药有什么害处，讲得很真实生动，把你拖到那个情境当中去，你会觉得，真的，我应该买保险。
为什么我的成交率很高？因为我经常用这两个方法。我在东莞讲了两堂课，有75%成交。那个主持人非常优秀，我的讲课促成了购买意愿，主持人又放大了快乐，或者是加大了痛苦。比如说你买了保险，给你老婆也买了，这时候可以现场互动：李先生的太太来了没有？来了，那么有请李先生的太太来分享一下……这是快乐促成的办法。还有痛苦加大的办法。我会讲人生中碰到的风风雨雨，在客户犹豫的时候，会描绘一些痛苦，把我讲课的内容重复播放。主持人就强调，假设一个人同样是生病，但是境况是完全不一样的—有人得了病可以从容地面对，可以康复，可以有后续的疗养；有些人得了病要砸锅卖铁；而有些人得了病只能等死。在座的各位要选择哪一种？前面已经有很多客户作了选择，为什么你还在等？这就是加大他的痛苦，那一场签了1 300多万的保费。