启示三：要经营自己的长处
第一，影响力中心本身要有影响，才有影响力。
所谓影响力中心，首先应该是各个行业里面的领军人物，或者是朋友圈子里最受尊重的人，或者是他的交际圈子非常广，人缘非常好。其次，他本身有购买力，这种人比较适合做影响力中心。再次，他本身非常认可你。最后，他很乐于助人。要根据这四个特征，在你身边寻找这样的影响力中心，有一个影响力中心，你的业务就不会差到哪里去。记得2004年，当时我们的营业区很大，我是营业区业绩第一名，在深圳分公司排在20名左右，获深圳市优秀代理人提名。当时深圳分公司优秀代理人总共有25位。我从2004年开始，连续3年获支公司的十大展业能手，此后基本上业绩都在前十名，而且我花的时间不多，是很轻松的，就是因为有影响力中心在帮我做介绍。如果有两三个影响力中心的话，业务就很容易开拓。比如：校友会的会长、常务副会长、秘书长，都可以成为影响力中心，还有工会主席，同学里面一些比较有影响力的，如果跟他们的关系特别好，他们可以帮你做很多事。
第二，要超出影响力中心的期望。
你的服务要超出他的期望，一定要给他一些让他比较难忘的服务。比如说帮助他小孩解决读书或者看病的问题，或者是在业务上能够帮他的忙。还有关注他的身体健康，以及他家人的身体健康，通过你的一些资源去帮助他。因为每个客户都一定有他的优点，也会有他的弱点；有他做得到的地方，也有他做不到的地方。一个黄金之问就是：客户还有哪些需求没有被满足？这就是我们需要关注的。你关注了他没有被满足的需求，他最后会回报你。你满足了客户的需求，客户就会照顾好你的口袋，这是一定的。