答应向我买4万块保险。签单的时候他讲了一句话，把我逗乐了：“小杨，买保险是没关系，我是不放心。”我说：“你是哪里不放心？不放心我吗？”他说：“不是不放心你，要是这个保险公司是你开的就好了，平安我不了解。是你开的，我买了就放心了。这个平安，我又不懂，万一平安倒闭了呢？你开的没关系，要是倒了，这个钱我相信你还是会给我的。”对我很相信，对保险公司不相信。我听了又想笑又感动，足见但总对我的看重。他为什么对保险公司不相信？就是之前有一次理赔感觉不满意，所以一直对保险公司心有余悸。
但总是我生命中的贵人，他有个外号叫泰山大哥，所以我把我的团队命名为“泰山之家”。但总也成为我的影响力中心，他对我的帮助，以及对我弟弟的帮助，都非常大。我弟弟做保险的头两年，车险做了100多万，其中有80万都是但总介绍的。我弟弟第二年就买了车，第三年就买了房，都要感谢但总。
后来我和太太重新进行了定位。我2007年以后逐渐转到管理上，主要是在业务上指导我太太。因为感觉我一个人的精力是有限的，而且我比较喜欢作培训，喜欢作管理；而我太太业务上又有比较高的天分，因此她以业务为主，其他的就不用管了。
为什么我和但总关系处得这么好？原因就在于我们对他很用心、很真诚地付出。俗话讲得好：人心换人心，黄土变成金。我记得有一次，但总还没有向我买保险，我正跟他聊天，他太太进来了，随口说了一句：“老但，你看小杨的身材多好。”我说但总的身材也很好啊。但总身高有一米八几，长得有点像毛主席。可他太太说，他刚体检有脂肪肝，医生说要想办法，不然的话会引起糖尿病，要他注意，可他天天要喝酒，应酬太多了。于是我把他有脂肪肝的事记在心里。
我一直在想：如何做对客户有价值的人？怎样能够帮到他？一方面我帮但总介绍过一些业务，他当时做玻璃钢产品，规模也是深圳前三甲。他玻璃钢产品车间有防尘的地面，很多电子厂里面都需要无尘车间，我给他介绍了两单业务。第二个更关键的是帮助他家人照顾好他的身体。当时我们团队人少，每天早上起来做广播体操，我想广播体操是不是对脂肪肝有好处？因为运动对减肥一定是有好处的。做服务一定要用心，于是我马上打电话跟他说，我有一个好消息汇报给他，我找到了一个很轻松地治疗脂肪肝的秘方。他问是什么秘方，我说电话说不清楚，还是见面说吧。于是他叫我第二天过去。
去了以后，他急忙问是什么宝贝。我说，那天听嫂子说你有脂肪肝。他说是的，正在吃中药，但没有什么效果。于是我说：“吃中药的效果不明显，前两天我听收音机里面讲，治疗脂肪肝最好的方法是做广播体操，做广播体操对脂肪肝的消除非常有好处。而且只要坚持做，90天以后脂肪肝就可以消除。所以我听到这个消息以后很兴奋，我可以帮到泰山大哥了。不过广播体操的伴奏碟很难找，市面上很少有卖。恰好我一个同学在学校教书，他们学校里有广播体操伴奏碟，于是我去刻录了一张，给你带来了。”听我这么说，他连忙谢谢我。于是我又用了点技巧，说这个碟还不能给他，要把嫂子叫过来。他问叫嫂子干吗，我说要嫂子督促你啊，不督促你怎么会做？早晚一次，每次5分钟，坚持做保证有效果。他太太是财务经理，她过来后我就说，嫂子，我找到一个治疗脂肪肝的方法，你要督促但总做。后来他太太说：“小杨，你真的是对我们但总好，很多业务员我都很讨厌，每次来都买什么芙蓉王的烟啊、好酒啊，这都是害老但的，就想挣我们家钱，我觉得你这个人真的是为老但好，很实在。”我花的钱不多，但效果好，客户又觉得帮了他。
我每年春节只要在深圳，初一都要给但总拜年，我真的很感谢他。但总觉得受不起，他说一般初一都是给父母拜年的。那时候我一家三口在深圳，父母在老家，一般是国庆节回去，所以初一就给但总拜年。第一次拜年的时候，在他家里还喝醉了，因为我本来不喝酒。但总说，做业务不喝酒他不相信，结果喝白酒，真喝得吐了。后来每次但总都很照顾我，他是很实在的人。他在他的朋友圈子里不是挣钱最多的，但他是商会的会长。
我的影响力中心有好几个。我提供一些别人提供不了的，就是让别人感觉到超值的服务。我每年的除夕之夜，要倒数5、4、3、2、1，新年一到，马上给几个最重要的客户打电话。估计一年当中，他们都是第一个接到我的电话，这个时候他们接到我的电话是非常开心的，一年都记得我。当然平时服务也要坚持做。但是我们一定要想办法给客户提供他难以忘怀的、永远铭记在心的服务，也就是别人做不到的服务。除夕时，大多数人看完电视要睡觉了，但是我打个电话，客户一年都记得。所以每次给但总打电话，他总说，小杨啊，每到这个时候你都会给我打电话。所以我觉得影响力中心要互利，就是要用心去做。
案例剖析
启示一：得到影响力中心的认可，并且乐意帮助你
启示二：超出影响力中心的期望