已经买了很多保险。”我对但总说：“买不买保险无所谓，能够认识你我很高兴。”既然他说已经买了很多保险，我也不知道怎么跟进。后来我才明白，我们在跟进的时候一定要想，我们能不能为客户创造价值。
当时我们部门的人不多，业务也不是很好。我们的经理叫李浩，他的培训作得很好，他对我们说，如果在外面有些大客户需要他去作培训，对大家销售保险有帮助，他就会去提供帮助。我当时想，但总虽然买了保险，但是买了什么样的我也不知道，要是给他作培训他应该感兴趣。所以我就想请李浩经理去给但总的公司作一下培训，他很爽快地答应了。于是我就找到但总，说有一个好消息要告诉他；他问是什么好消息，我又留有几分神秘地说见了面再告诉他，反正一定是对他非常有帮助的。我又开玩笑说：如果对你没有帮助，你到时候可以骂我。他听我这么说，不太好意思拒绝，就叫我过去。
我过去后告诉他，我们公司有一个非常优秀的培训师，这么多年成长得很快，他觉得大家对他的帮助很大，现在想回馈社会，作一些义务的演讲。我就费了很大的力气，争取到机会给但总的员工作一场培训。我们这个老师的培训收费一天就是一两万，非常贵。但总很直率地回答，搞培训可以，但保险是买不了。接着又有些“得寸进尺”地说，作一次培训可能没有什么效果吧，一个星期来一次行不行，或者搞一个月行不行。当时我感觉他有点“过分”，但他既然这么看重培训，毕竟是好事，所以绝对不能放弃。于是，为了让李浩经理支持我，我就吹了一点牛，说但总的厂房有两万多平方，生意做得很大。培训搞得好的话，估计能买不少保险。李浩当场就答应了。