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案例剖析
启示一：目标市场需要量大、集中，并且有购买力
启示二：个人品牌就是人品加产品
第一，目标市场的特征—量大、集中，并且有购买力。
保险行业有一句话说：第一年做得好是因为缘故好；第二年做得好是因为服务好；第三年还做得好，是因为你有目标市场。目前我们部门，团队里做得好的，一年收入超过四五十万的人，实际上都是有目标市场的。举例而言，刘锡群的目标市场是潮州那些卖菜的、卖肉的，有一个肉菜市场80%的商家都是他的客户。席国璋主任就是针对同学市场，校友会的车险几乎80%都是他做的，光车险一个月都能挣1万块钱以上，而且和同学在一起很开心。朱晓花的月佣金也是1万多，她的业务主要是经营她的江西老乡市场。
所以目标市场的第一个特征就是量大。如果量很小，就形成不了一个市场。第二个特征是集中。目标市场都是相对比较集中的，有比较明显的同质性。第三个特征是有购买力。这个目标市场一定是具备一定购买力的，如果自己生活都困难，当然不是我们的目标，自然就没有市场。
第二，经营目标市场的好处。
目标市场有一个好处，就是容易形成品牌，容易打造个人的品牌。保险行业主要是口碑营销，所以进入一个圈子，成为这个圈子里面的人很重要。你成为这个圈里的人，就容易形成一个品牌。人的购买都有从众心理，比如说你在一个校友会里，旁边的几个人都向我买了保险，其他的人就会跟着买，所以这个目标市场一旦形成规模以后，就会以点连线，成批成批出单。在一个目标市场里面，如果有十来个人成为你的客户，就会形成很大的影响力，当然同时也会形成很大的压力，因为目标市场里的客户服务要求更高，如果有一个客户对你服务不满，同样可能会影响其他人。这是我们要特别注意的地方，在打造个人品牌的同时，要维护品牌，并不断提升品牌价值。
对于个人品牌的塑造，我的看法是：
第一，品牌有一个根本点，就是品质—个人的品质。什么是品牌？就是人品加产品。你本人的品质有没有问题，大家是否都认可你这个人，非常关键。否则，你的个人品牌就形成不了。不能说别人故意说你坏话，挑拨关系，要相信公道自在人心。
第二，我们做个人品牌的时候，一定要以服务者的身份出现，为这个目标市场作一点贡献。前面提到的席主任为什么做得那么好？因为他用心关注细节，并精心策划。有一次校友聚会，他自己作主持，并且提供了10张保险卡意外抽奖，抽奖之后他会帮他们开通，大家都很满意。如果你不能作主持，也可以做工作人员，为大家提供服务。所以以一个服务者的姿态进入到这个圈子里，就会得到目标市场里有影响力的人的认可，比如说会长、副会长，他们认可你的服务，就会委托你做事。通过做事，得到大家的认同，最后会帮你塑造品牌。
第六章 培养影响力中心
培养影响力中心有两个重点：第一，什么样的人可以做影响力中心？第二，如何培养影响力中心。
有个案例是关于泰山之家的感人故事的。
我现在的团队叫做“泰山之家”，有许多人都问过我为什么起这个名，有些朋友想当然地理解为“人心齐，泰山移”，觉得我是在强调齐心协力、克服困难、成就大业的精神和团队文化。这当然没有错。一个团队没有文化，没有聚集力，是绝对没有战斗力、无法取得好成果的。但这个名称却是有来源的，那就是源于我多年前认识的一位朋友—泰山大哥。
泰山大哥姓“但”—一个很少见的姓，是一个公司的老总，认识他的时候我还没有做保险。因为某个机缘和情感，或者说感恩，后来我的团队以“泰山之家”为名。而泰山之家也真的和泰山大哥一样，一直发展得非常好。
我和泰山大哥是怎么认识的呢？在我认识我太太的时候—当时应该叫女友，我女友和但总都是做玻璃钢产品的，我女友帮她的朋友做业务，但是有些产品那个朋友做不了，所以就和泰山大哥有一些接触。当时我们正谈恋爱，所以我就认识了但总。后来我改行做保险了。当初但总并不认可我做保险，他还笑着说我做不长久。后来我跟他讲了保险业的前景和平安公司的实力，他又说了一句笑话：你的眉毛长得就很“保险”，我看别人1 000遍记不住，看你一遍就忘不了。你做保险，应该会有出息。虽然是开玩笑，但也说明他对保险的观念已经有所转变了。我的眉毛确实很有特点，两条眉毛的外角都明显上翘，很像京剧脸谱里大花脸的眉毛，初看好像很有杀气，仔细一看，其实是慈眉善目，事实上我也是一个很和善的人。我这种长相和我的性格，确实为我的保险事业带来了很大的帮助—首先让客户容易记住我，其次客户也很信任我。
话说回来，但总又接着对我说：“小杨，保险我是不会跟你买的，我跟你说心里话，我