说就快要过期了，我说，你先不要着急，其实服务和保险公司没关系，保险公司都是靠销售员服务的，有人服务好，自然有人服务不好。我是平安保险的金牌业务员，你看看我的服务怎样再作决定好吗？她听我这么一说，觉得我这个人很实在，于是问我：“不是你们公司的可以找你吗？”我非常肯定地回答可以。
这里有一个诀窍：和别人交往的时候，一定要找到对方的需求点。什么是需求点？就是他们最担心哪一块，最希望哪一块好，这就是需求点。所以一定要学会在很短的时间内分析客户。这位吴小姐是公司的总经理，当时她一个人在办公室，有没有结婚我也不清楚，也不好冒昧地问。于是我就转了一个弯说，吴小姐，我很佩服你，一个女人能够经营这么大的公司很了不起。我冒昧地问一下，你们家里人有没有过来深圳？她说父母亲都过来了。我就顺着她的话说，叔叔阿姨身体都还好吧。她说她妈妈很健康，但是她父亲身体不太好。这就是一个切入点，我从中得到了两个信息：第一，她应该没有结婚，如果结了婚的话，一般是说小孩都在这边，而不只是父母；第二，她父亲身体不好。这就是一个切入点，便于下一步去跟进，并且在跟进的时候能够给她做一些有附加值的事情。
回来以后我就给吴小姐发了一条礼节性的手机短信。过了四五天，我又给她打了一个电话，告诉她说有一个好消息，先引起她的兴趣，然后告诉她说，今天我们公司搞了一个VIP客户论坛，请了著名的健康专家洪昭光教授来讲课，她说不知道这个人。于是我告诉她，这位教授是很出名的健康专家，今年60多岁了，给中央领导讲过课，她父母应该听过。我有五六个VIP客户去听课了，感觉很受益。我也去听过，还在现场买了一本他写的书，叫做《60岁登上健康快车》，想送给她父亲，应该会对老人家的身体有帮助。她没想到我这么用心，这个时候约她见面就是很自然的事情了，她也不好拒绝。见面的时候，我把《60岁登上健康快车》的书送给她，书是16.8元，她要给我钱。我说：“吴小姐，深圳1 000多万人口，我们认识也是缘分，你父母亲和我父母亲也是一样的，每个做儿女的都担心父母亲的健康，这个书就送给你，本身也不值什么钱。你要给钱的话就见外了，那我就带走了。”我这样说她觉得很温暖，于是说中午请我吃饭，我答应了，因为吃饭可以在一起聊天，是难得的增进了解的机会。
吃饭的时候，她说，你改变了我对保险业务员的看法，你比女人还用心，我们做儿女的都做不到。接着她又说，之前那份保险还是想退掉，要我介绍平安公司好的产品给她。我建议她说，那份保险还是留着，也不要因为送书这个事情就跟我买保险。她说不是因为这个事情，是看到那张保单就很生气，钱没有多少，但弄得自己心情不好。又说她虽然跟我接触不多，但是觉得我非常值得交往，所以叫我给她推荐一份保险。通过这样的接触，她反而主动起来了，而这个过程首先是对人的认可。后来吴小姐从我这里买了十几张保单，包括平安保险的很多种保险产品，在我这里年交保费超过了十多万元。
后来我按约定给了钟点工大姐300块钱。之后她又给我介绍了一个台湾人的太太，这次我给了大姐500块钱。两个客户她拿到800块钱，很开心。后来我搬家离开那个小区，偶尔碰到她，大姐依然很开心，说看到我就像看到亲人一样。
案例剖析：
启示一：转介绍是一种信任背书
启示二：通过服务和礼品行销维护转介绍
转介绍是一种信任背书
什么是信任背书？信任背书和支票一样的，支票的后面盖一个章就可以拿到银行去兑钱。转介绍的好处是什么？是可以快速建立信任感。
现在谈恋爱失败的很多，因为互相不了解，特别是所谓的网恋，很多人被骗，大家都害怕了，如果对这个人不了解，当然首先得有防备之心。所以谈恋爱的过程很长，甚至8年10年还不能确定关系。而以前通过媒妁之言，经常是见过面就成功了，因为事前媒婆已经去双方家里摸过底了，把双方的情况都已调查清楚，差不多门当户对，双方先介绍一下，最后一撮合就成功了。媒婆就是非常成功的一个转介绍。这么说当然不是要肯定媒妁婚姻，但在行销中，纯粹的“自由恋爱”确实是成本大而成功概率却很小。
清洁工的这个案例告诉我们，不要小看一些不起眼的人，随时随地都可以做转介绍。转介绍可以大大降低销售的难度，因为对销售来说最难建立的就是信任关系。很多人说客户购买的80%是对这个销售员的信任。当你通过一个中间人转介绍，效果可能比自己找上门去好上几十倍。
通过服务和礼品行销来维护转介绍
很多人都觉得转介绍应该通过很好的人际关系来进行。其实不尽然，转介绍有两种，第一种是普通的转介绍，比如说可以请小区的保安来进行转介绍，保安认识很多人，所以任何一个人其实都可以为你转介绍。第二种是优质的转介绍，就是我们的客户、员工、朋友、同学，