[4]问题循序渐进，灵活运用SPIN式提问法。
所谓SPIN，即：探询现状[Situation]、发现问题[Problem]、引出潜在后果[Implication]、考察价值得失[Need-pay-off]。四类问题，步步为营，问出客户当前及未来的需求，并引导客户思考：你的产品或服务所能解决的问题，对自己而言价值几何。
最后，销售人员还需注意另一个常犯的错误，就是从一开始就放弃了主动权。
在与客户接触的最初阶段，销售人员们通常会先向客户提出一个方案，然后才会展开问答。这并不高明，因为客户会在提问过程中掌握主动权。所以，销售培训强调，应先向潜在客户提出问题，然后根据客户的回答调整自己的方案，以满足客户的特别需求。如果你可以向潜在客户提出一个切合客户需求的方案，那么拿下这个订单就不是难事了。
大体上来说，掌握销售的主动权的战术是非常普通的。然而，销售人员在进行销售的时候，对于产品的关注常使他忘记这些战术。所以，做些提醒是完全必要的。
让客户掌握谈话的控制权。通常，客户总想在对话中占据主动地位。这会使他们有一种控制感。那就让他们这样做，客户想谈什么就跟他们谈什么。他们的反应可以提示你接下来该问什么问题。这样，你就会很清楚该问些什么，而不需要进行猜测或反复盘问。