。琼瑶的小说从上个世纪70年代一直火了30年，在她的笔下有许多完美的恋人形象，但是，那其实是十全十美、不食人间烟火的人，与现实生活严重脱节，根本就不可信。
其实，不管是文学作品，还是传说典故，真正完美的人往往流于虚幻。生活中有一些看起来各方面都比较完美的人，也往往不太讨人喜欢。这是因为，一般人与完美无缺的人交往时，总难免因为自己不如客户而有点自卑。如果发现一个人也和自己一样有缺点，就会减轻自己的自卑，感到安全，也就更愿意与之交往。试想，谁会愿意和那些总是让自己感到自卑的人交往呢？所以不太完美的人，比缺点很少的人，更容易让人觉得非常亲近。
在销售过程中，适当地坦然有关产品的一些缺陷，会让客户更加信任你的产品。作为一个聪明的客户来说，他一定明白没有十全十美的产品，与其遮遮掩掩，不如坦诚以待，往往更能赢得理性客户的认可。许多时候，一旦客户发现你所陈述产品的缺陷并不是他们所看重的时候，他们便不会在意这一切，反而会更快做出购买的决定。
在上个世纪50年代的美国，有一家广告公司接到了一个很棘手的策划案，就是为一种德国产的小型汽车打入美国市场。
在此之前，要知道美国人偏爱的车型都是那种大型的国产汽车。但是，在广告播出后的短短时间内，那种德国产的小汽车--大众旗下的甲壳虫，却摆脱了原来滑稽可笑的形象，一举成为了受大众追捧的畅销车型。
其实，甲壳虫的成功很大部分就是因为公司优秀的广告策划。令人惊奇的是，该广告策划的着手点在于：他们没有大力去宣扬该车型的优点，比如，经济适用、油耗小等等：相反，公司把汽车的缺点暴露给了消费者。
可见，这个广告打破了当时业内一贯的做法。它直接明了地告诉消费者，甲壳虫车不符合当时美国人对汽车的审美观。广告语是这样说的：“丑只是表面的，它能丑得更久。”就是这样一则广告语吸引了人们的注意力，让甲壳虫汽车受到了大家欢迎，并让甲壳虫日后畅销了好长一段时间。这样的广告能让甲壳虫卖得如此火爆真是令人吃惊！
其实，这是因为这则广告大胆地提及了甲壳虫的一个小小的缺点，这样反而能增加广告的可信度。接下来说到它的优点时，比如甲壳虫的经济实惠与节油，人们就更会相信所言属实了。
或许，你在求职过程中也会有这样的体会，如果你的履历里全是优点，那么你得到面试的几率就会变小；反之，那些敢于暴露自己缺点的人，往往获得面试的机会却要高得多。
美国大名鼎鼎的销售行家阿玛诺斯非常善于销售，他的业绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为销售主管。下面看看他是如何进行销售活动的。
现在要销售一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向客户介绍这地是如何的位置好，如何的有投资价值，地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉客户说：“这块地的四周有几家工厂，如果拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的地便宜。”
但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带客户到现场参观。当客户来到现场，发现那个地方并没有像阿玛诺斯说得那样十分不理想，有的不禁反问他：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪声都是无可避免的。”
这样一来，在客户心目中实际情况一定能胜过他所介绍的情形，于是便心甘情愿地购买了那块土地。他的买卖就这样如此简单地成交了。
所以，销售人员在面对客户的时候，有时不妨“老实”一些，有技巧地进行产品缺陷暴露。这种“瑕不掩瑜”策略的应用，会为你取得客户的更多信任，从而提高成交的几率。不过，值得注意的是，该策略的运用是有前提的，那就是你暴露给客户产品的缺点一定要是瑕不掩瑜的。如果其产品缺陷就是客户所忌讳的，那简直就是撞在了死亡的枪口上。
第6天心得
[1]站起来走到窗前，看看外面的风景，呼吸一下新鲜的空气，然后以开阔的心胸分析自身能力的不足。
[2]把所有自己能想到的缺点和不足都写在纸上，并且把这张纸放在自己经常看到的地方，比如，办公桌上、墙壁上、随身携带的钱包里等。
[3]记住自己的缺点和不足，并且在任何时候都要想到改进。
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