体分析，看看先报价、后报价对销售人员是否有利。如果洽谈的过程非常激烈，那么销售人员不妨先报价，以争取谈判的主动权。如果是正常气氛的销售洽谈，销售人员不妨相机而行，见机行事。
美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师的时候，他的一项发明获得了专利。
当时，美国有一家公司向他表示愿意购买这项专利权，那家公司的经理并问他要多少钱。当时，爱迪生心想：只要能卖到5000美元就很不错了，但是，他没有说出来，只是督促经理说：“你一定知道我的这项发明专利权对贵公司的价值了，因此，价钱还是请你自己说一说吧！”经理报价道：“40万美元，你觉得怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费任何周折就顺利成交了。
爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了丰厚的资金。
其实，先报价和后报价各自都存在利弊。销售洽谈过程中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人 ”，一定要根据不同的情况灵活地处理。通常情况下，如果你准备得足够充分的话，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家，而客户是的话，那你就要沉住气，后报价，从客户的报价中获取更多的信息，及时修正自己的想法；如果你的客户是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”，你都要先报价，力争牵制和诱导客户。许多成熟的销售精英，大都深谙此道。
比如说：
当面对的客户是一个精明的家庭主妇的时候，他们就采取先报价的技术，准备着客户来压价。
当面对的客户是一个毛手毛脚的小伙子的时候，他们多半先问客户给多少”，因为客户有可能报出一个比自己的期望值还要高的价格。
当面对的是一个经常往来的老客户，彼此之间已有长时间的业务往来，双方的合作关系较好，互相了解，关系融洽。在这样的情况下，谁先报价对双方来说都是可行的。而且，在洽谈各项合同条款的时候，也不必逐项议定，因为，以往的、通行的做法得到了双方的确认，所以，需要洽谈的只是少数几个交易条件。由于双方彼此之间比较信任，合作气氛浓厚，报价和议价阶段也就不再是一个棘手的、需要反复较量的过程了，双方都不会在枝节问题上过多地纠缠，所以整个谈判进程就可大大加快，在较短的时间内就能顺利地完成交易。
此外，作为一个优秀的销售人员，在开口报价的时候，不仅要了解同类产品的价位，还要了解自己的产品在同类产品中的价位所处的位置。
当客户直接寻价的时候，要尽量通过问答的形式了解客户。比如，销售人员可以问客户需要的数量，需要的质量要求，有没有特殊的需求。同时，销售人员还要了解客户是直接用户还是代理商。需不需要开发票，包不包运费。当了解清楚客户后，可适当的报价。
销售人员让客户出价，其实也就是让客户自己说出要采购哪个价位的产品。有许多客户心里非常明白，只愿意出一定的价钱购买产品。他们也许已经咨询了许多供应商，就想购买低价位的产品，对于质量过得去就行。对于这种类型的客户，销售人员要了解清楚他们的意愿后，一定要报一款最低的产品价格给他，但是，销售人员要说明这款产品的劣势所在，让客户明白一份价钱一份货。
以上的报价方式，销售人员也要根据产品的具体情况，结合起来用效果更佳。要知道，报价永远是随机应变的。
激将法，让客户说出自己的心理价位
报价问题是双方都极为关注的敏感问题。销售人员必须积极地把握住，并采取积极的态度和有效的措施，方能使交易达成。
在销售洽谈过程中，有时候谈判双方出于各自的打算，都不先报价，在这个时候，销售人员就有必要采取“激将法”让客户先报价。激将的办法非常多，比如，故意说错话，以此来套出客户的消息情报。
先看下面的案例：
某按摩仪公司销售人员小张在一次销售过程中，遇到这样的情况：
客户在进行洽谈的时候，绕来绕去就是不肯先报价，正在这时，小张突然说一句：“哦！我知道， 你一定是想付3000元吧！”客户听了，急忙争辩道：“你凭什么这样说？我只愿付2000元。”客户这么一辩解，实际上就先报了价，于是，小张便可以在此基础上与客户讨价还价了。
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品的一种方法，销售人员在激将客户的时候，要显得平静、自然，以免客户看出你是在“激”他。
有一对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指非常感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。
正在这时，在一旁察言观色了很久的销售人员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且十分喜欢，爱不释手，但是由于价格太高没有买走。经销售人员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示