商家“买一送二”戏法——捆绑销售
一提到捆绑销售，或许很多人就会想到商店里各种各样的商品销售组合。而这些商品组合有相同厂家的产品组合以及不同厂家之间的产品组合。组合之后的商品价格相对于单独购买组合内的产品要低，但是，你以为这种组合销售真的会给消费者带来实惠吗？
我们在各大商场、超市经常会看到各种各样、五花八门的产品附加赠送活动。对于精明的商家来说，我们不禁困惑，难道他们一夜之间都成为乐善好施的慈善家了吗？我们要在这里提醒您，经济人中关于经济人和利益最大化的假设是永远存在的。那么这种现象为何会发生呢？其实这种看似附加赠送的活动是一种捆绑销售行为。
从经济学角度来说，捆绑销售是共生营销的一种形式，是指两个或两个以上的品牌或公司在促销过程中进行合作，从而扩大它们的影响力。它作为一种跨行业和跨品牌的新型营销方式，开始被越来越多的商家重视和运用。
面对着市场上那么多的捆绑销售的产品，很多消费者不免会心生疑惑，如此疯狂的打折和促销，难道不会导致商家产品利润下降或者赔钱吗？先来看一个例子。
一家制药公司以生产保健品为主，目前上市的产品有很多种，但各个品种的市场份额都不理想，仅有几种产品销售较好。其市场份额不大的主要原因是产品价格普遍较高，产品进入市场较晚，品牌基础较差。为了增加产品销售额，该公司采取了一系列促销措施，将C产品作为重点推广，在产品定价和促销费用上都有所倾斜，以至基本放弃了产品利润，只想借此抢占市场份额并带动其他品种的销售。
俗话说得好，计划赶不上变化，正当这家公司摩拳擦掌想大干一场的时候，市场行情却又骤然发生变故。受国家环保政策的影响，国内最大C产品原料生产厂家不得不停产，一时间市场原料供应紧张，原料价格疯涨了20%以上，产品成本直线上升。这时候如果C产品涨价，则原来制订的抢占市场份额的计划就要落空；如果不涨价，C产品就会面临亏损，怎么办？
这家制药厂经过再三权衡，为稳定客户关系，保持C产品市场政策的连续性，公司最后还是决定不涨价，但应趁机凭借价格优势抢占更大的市场份额。于是这家公司对原产品促销政策作了如下调整。原料价格的上涨，迫使他们对赠送的产品作出调整。经过再三权衡，公司决定将赠送品种改为D产品。价格不涨，原来的促销政策仍然保持，这样做的目的有二：一是凭价格上的有利优势抢占C产品的市场份额；二是通过C产品市场份额的增加，做大配赠的D产品的份额。实为“一石二鸟”之计。其实，这家制药厂在营销策略调整方面的成功之道，就是运用了捆绑销售的原理。
其实对于商家来说，捆绑销售可以逼近帕累托最优。意大利经济学家帕累托认为，如果改变资源的配置已经不可能在不损害任何一个人的前提下，使任何一个人的处境变得比以前更好，这意味着社会资源的配置达到了最优状态，即帕累托最优状态。共享资源优势互补的捆绑销售可以使联合双方变得比以前更好，使企业资源的配置得到进一步的优化。
不是所有的企业的产品都能随意地“捆绑”在一起销售的，捆绑销售要达到“1＋1＞2”的效果取决于两种商品的协调和相互促进。所以，捆绑销售的成功依赖于下列条件：
1．捆绑销售产品的互补性。联合捆绑销售的产品最好是互补性产品。
第一，它们在销售中被联系在一起或可以被联系在一起；
第二，它们对彼此的竞争地位有显著影响。互补产品的关系，使得顾客将它们的形象联系在一起，综合地而不是单独地衡量它们的功能，或者把它们作为一个整体来衡量购买使用成本。
所以，产品的互补性越强，则消费者完全有理由在购买一种产品的同时，会需要另一种产品。这就消除了捆绑销售时的“强行搭配”之嫌。那么，捆绑的优惠促销就成为了一种真正的动力而不是阻力。根据交叉弹性理论，一种商品的需求量和它的互补产品的价格是呈反方向变化的，那么，捆绑产品的降价能刺激彼此的需求，达到相互促进的效果。
2．捆绑产品目标顾客的重叠性。在捆绑销售中，两种产品的目标市场应有较大交叉的部分。只有这样，才能保证两种或几种同时捆绑销售的产品是你的目标消费者所需要的。
如温州奥康皮鞋和温州农行的联合捆绑营销，即持农行卡的顾客在奥康专卖店可以得到一定的优惠。其效果的不理想就与两种产品的目标顾客的重叠性太小有关，即大部分温州人是温州工行和建行等其他银行卡的持有人，这些人无法得到捆绑的优惠，而使用农行卡的同时也是奥康皮鞋的消费者却不多。相反，由于持有农行卡与否带来的购买奥康皮鞋的差别待遇反而引起本来是奥康顾客的不满而导致顾客流失。
3．产品价格定位的同一性。根据市场营销学的观点，按照人们职业、收入、财富和教育水平等变量可以把社会划分成不同的社会阶