隙围攻
2000年，纳爱斯销售收入25亿元，实现利税总额5亿元。洗衣皂一枝独秀，新鲜出炉的雕牌牙膏销量有望超过1亿支，洗衣粉只用了一年时间就登上第一的宝座，而雕牌洗洁精也已牢牢守住第二位，成为领先阵营中过5万吨的企业。
一个用最原始销售方法操作的企业，如何取得如此惊人战绩？一个算下来根本没有多少利润的洗衣粉企业，是怎样持续稳定地发展的呢？
在1993年6月21日的《浙江日报》上，一个 “雕”的注册商标首次出现在大众面前。广告列举了雕牌超能皂的四大优点，并告诉读者只要剪下报上的广告券，就能免费领取超能皂一块，还有机会抽得免费港澳游。广告一经推出，各经销点人气骤增，众多消费者由此免费领略到了用超能皂洗衣的诸多好处，口碑相传也给消费者心中留下了良好形象。紧接着雕牌透明皂快速上马，为便于消费者使用，形状由大变小，味道以淡淡的清香为主，再配以中档的价位，一上市就迅速被抢购一空。
雄霸肥皂市场的浙江纳爱斯，在l999年，宣布进军洗衣粉市场。当时的洗衣粉市场，城市里以国外品牌为主，“四大家族”的宝洁、联合利华、汉高和花王牢牢把持住高端；而奇强洗衣粉经过四年苦心经营，采用“农村包围城市”的策略，开始与国外品牌分庭抗争。这时雕牌也开始对外宣战，并上马了全世界4台之一的全自动喷粉设备，为了争夺市场，雕牌把洗衣粉的价格降到每箱29元，一步到位的价格让同行们措手不及。与价格相对应的是，雕牌的“亲情”广告“妈妈，我能帮你洗衣了”这则打破常规的洗衣粉功能性宣传的广告，带着浓浓的亲情走进了千家万户。如果说雕牌透明皂的广告起到了提升知名度的作用，那么洗衣粉的广告则完成了对品牌的塑造。就在这一年，雕牌洗衣粉奇迹般地跃居同类产品第二位。
市场缺乏强势品牌的中低档产品，又使纳爱斯找准了进攻的时机。当时，国外产品以品牌推广为核心，在销售上缺乏纵深力度；而另一品牌奇强却强调销售，却又轻视品牌建设。很快，纳爱斯凭空中广告轰炸和低价策略，掀起的热销势头不仅让同行措手不及，连自己都因预料不到而缓不过气来，这时，雕牌发现城市市场，中档价位的洗衣粉严重缺档。随着近几年消费水平的持续下降，早些年以活力28和白猫为首的高档浓缩粉已不再受宠，逐渐被外资品牌的复配粉所代替。但外资洗衣粉的价格仍然超出了大多数消费者的接受水平，市场急需中档洗衣粉的出现。再者，以奇强为代表的农村路线的领军人，虽已在农村市场有了坚固的基础，但在知名度方面却与雕牌相差甚远。
抓住这一时机，雕牌的扩张速度极其惊人，最令人欣喜的是，每进军一个新的领域，都有着不小的收获。让雕牌最得意的，不仅自己的生产能力得到了全面的利用，还在全国各地进行外加工。现在包括德国汉高在华的4个洗涤剂生产厂、宝洁的2个工厂在内的遍布全国19个省的30家企业，它们的生产线每天都在生产着纳爱斯的产品，而后者的香皂、洗衣粉、牙膏……很多工厂包括某些“四大家族”在华工厂，都只能选择为纳爱斯做“代工”。纳爱斯人自己算了一笔账：二、三期洗衣粉技改项目的年产量为50万吨，原材料和成品运输的成本，与交通便利的地区相比，每吨要多付出600元，一年下来，就白白丢掉3个亿的利润。与此相比，委托加工的方式只付出每吨200元的加工费，代价是相当小的。
机会就是市场。雕牌用低价打开城市市场的口子，用广告在农村市场奠定了品牌形象。2000年，雕牌洗衣粉纵身一跳，继洗衣皂之后又拿到了一个第—。
点评：
在商场中，谁能抓住用户的需求，谁就能把握住市场，谁就能掌控企业的命运。我们知道，麦当劳所抓住的是人们简化生活节奏的需求；家乐福满足的是人们对天天有低价的追求，而纳爱斯在巧占市场，乘隙围攻的商战中，以强大的宣传攻势、低廉的价格、低成本的扩张，是赢得企业一次又一次成功转型的重要因素。
【案例3 】
在市场空白处求生存
彭鸿斌原在外交部供职，1993年他做出了一个让人惊讶的决定：辞职下海经商。1995年5月，他自费去欧洲进行商务旅行，寻找适合自己发展的空间。
在德国，彭鸿斌发现了这样的一个机会。德国人素以作风严谨而著称于世，他们生产的“强化木地板”的产品令他眼睛一亮：它取材于天然林木，经过当代最先进的工艺加工制作而成，是当代最新的环保型的高科技产品。彭鸿斌一见到这种木地板，马上被它迷住了，于是，当即决定深入了解它。
经过考察、了解，彭鸿斌发现了许多奥秘，原来，这种强化木地板的剖面像一块结构紧密的三明治：中间层是高密度纤维做成的基材，它比传统技术生产的木材更抗冲击，抗压力，更不易变形。基材上面是表面层，它由耐磨层、装饰层组成。装饰层是现代高科技滚筒印花，可以表现各种名贵原木的纹理和质感，这