么？工作具有刺激性？钞票？良好的工作环境？福利？都不是。激励人们工作的主要因素之一是工作本身。如果工作令人兴奋和有趣，并且具有一定程度的挑战性，负责工作的人就会渴望去做，而且会努力把工作做好。
一次，查尔斯·司考伯手下的一名工厂经理来向他讨教，因为他负责的车间出现了问题，他手下的那些员工生产效率一直上不去，这让他伤透了脑筋。“像你这样能干的人，”司考伯问，“怎么会无法使工厂员工发挥工作效率呢？”
“我不知道，”那人回答，“我向那些人说尽好话，我在后面推他们一把，我又发誓又诅咒的，我也曾威胁要把他们开除，但一点效果也没有。他们还是无法达到预定的产量。”
当时日班已经结束，夜班的工人就要来接班了。
司考伯来到生产车间，问身边的一名工人：“你们这一班今天制造了几部机器？”
“6部。”工人答道。
司考伯俯身在地板上用粉笔写下一个大大的“6”，然后一句话也没说就走开了。
夜班工人进来时，他们看到了那个“6”的数字，就问这是什么意思。“大老板今天到这儿来了，”那位日班工人说，“他问我们这一班制造了几部机器，我们说6部。他就把它写在地板上了。”
第二天早上，司考伯又来到工厂，发现夜班工人已把“6”擦掉，换上了一个更大的“7”。原来夜班工人认为他们比日班工人技术强。日班工人当然要向夜班工人挑战，他们加紧工作。那天他们下班之后，留下一个颇具威胁性的“10”。
工人们工作热情高涨，情况显然逐渐好转。不久之后，这家产量一直落后的工厂，终于比其他的工厂生产得更多。
原因何在？让司考伯用他自己的话来说明吧！
“要使工作能圆满完成，”司考伯说，“就必须激起竞争。我指的并非是那些卑鄙的手段，而是激起超越他人的欲望。”
超越他人的欲望！挑战是振奋人们精神的一项绝对可靠的方法，它使我们能够胜任很多工作。如果没有挑战，西奥多·罗斯福可能就不会成为美国总统。当时，这位义勇骑兵队的队员刚从古巴回来，并被推选出来竞选纽约州州长。结果，反对党发现他并不是该州的合法居民，罗斯福被吓坏了，想打退堂鼓。但这时，托马斯·科力尔·普列特提出挑战，他面对罗斯福大声叫起来：“圣璜山的这位英雄，难道只是一名懦夫吗？”于是罗斯福留了下来接受挑战——其余的全是历史了。这项挑战不仅改变了他的一生，对于美国历史也有非常重大的影响。
每个人都有所畏惧，但是勇敢的人会把他们的畏惧踢到一边而勇往直前，结果有时会通往死亡，但最终总是通向胜利。
我的训练班上有一名学员，为他的小男孩担心得很。那个孩子体重不足，拒绝好好进食，家人对此忧心忡忡。他的父亲采取的是一般人的方式：呵责，唠叨。母亲要他吃这个，吃那个。父亲要他长得又高又大。但孩子会理会父母的这些请求吗？
任何具有常识的人，都不会期望一个三岁的小孩对三十岁的父亲的观点做出什么反应。但这正是那位父亲所期望的。真是荒谬！他最后才看出了这点。于是他对自己说：“这个孩子要的是什么？我怎样才能把我所要的变成他所要的？”
当他开始往这方面想时，事情就变得容易了。他的孩子有一部三轮脚踏车，他喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。但是，他家附近住着一个好莱坞那儿的人所说的“孬种”——一个比他大的坏孩子，常把他拉下来，把脚踏车抢去骑。
每次被欺负，这个小男孩就哭叫着跑回去告诉他母亲，她就会立刻出来，把那个“孬种”拉下来，把自己的小孩再抱上脚踏车。这种事情几乎每天都在发生。
这个小孩要的是什么？即使不是福尔摩斯，你也知道这个问题的答案。他的自尊、他的愤怒、他渴望得到重要人物的感觉——所有他最强烈的情感——驱使他采取报复，把“孬种”的鼻子打扁。而当他父亲告诉他说，有一天他可以把那个较大的孩子打得落花流水，如果他肯吃他母亲要他吃的那些食物的话——一旦他父亲向他保证这点，他就不再有偏食的毛病了。那个小孩愿意吃菠菜、泡白菜、咸鲭鱼及任何东西，以便快点长大，把那个时常欺负他的小霸王痛揍一顿。
这就是每个成功的人都喜欢那些竞争和自我表现的机会，证明他自己的能力和价值，渴望超越别人，渴望有一种重要的感觉。
多给他人说话的机会
有时，我们为使别人认同自己的意见，往往会犯一种错误，那就是说话太多。有时候说得越多，对方越听不进去。你不同意他人的意见，或许你想阻止他，但请你最好不要这样，你不如让对方畅所欲言。当他还有很多意见要发表的时候，他是不会注意你的。要耐心点，用一颗开放之心对待他，并诚恳地让他把话说完。
有一家电气公司的业务员约瑟夫·韦伯先生讲述了这样一个故事：
有一次，公司派